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揭秘:微商界的“潜规则”,想出货就要懂得!

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发表于 2019-8-12 21:17:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
做微商要出单,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点!


1


痛点

顾客存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;



2


痒点

工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;



3


兴奋点

即能给顾客带来“哇”效应的那种刺激,立即产生快感!







抓住这3点,立即敲单!下面从几点分析,加深大家的理解:



一、挖掘需求点

   


出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!



透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。



很多好友过来咨询,都不会带着特别强的需求跟你沟通,有时或许是想了解一下产品,就过来咨询了。



这类客户往往都是我们的潜在客户,但如果你不能找出他们真正的需求,是很难成交他们的。







一般,他们有很强的自我意识——了解产品,得到自己想要的东西,就会快速脱离你的销售。



每个产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。把产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的销售技巧。



其次我们要知道每个人都会有一个需求点,人们购买主要是解决哪个问题,是有主次之分的。




                                在与客户沟通的过程,需要去了解客户的真正需求,只有这样才能够为客户提出最全面的解决方案。


                                 


                                然而,并不是每个客户都会直截了当地说出自己地需求,这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求,并通过友好的提醒和引导去满足对方,最终达成交易。



客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记,能把握客户需求才能做好销售,做好微商。只有对症下药,才能解决掉根源。



二、提高价值

   


在一菜摊前看见两堆菜。

客户问:“这边多少钱一斤?”

答:“1块。”

再问:“那边呢”

答:“1块5。”

问:“为什么那边的卖1块5?”

答:“那边的好一些。”

于是买了1块5的。



后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!



这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。







三、促进客户重复购买

   


一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。



那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!



用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。



四、客情关系要给力

   


相信很多人都身有体会,有些微商加了顾客的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。



所以很多微商一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?



想要搞定大客户?就一个字——舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!下面举例说明。



1、对于有品味的女性大客户,可以选择送精致的鲜花,别送一大束,客户会觉得隆重、别扭。高手的做法是每周一小束,不隆重,却尽显心意。

她嘴上说别破费,心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时,心都是柔软的,可谓事半功倍。

2、对于男性客户、公司大领导,可以选择送一些高档的酒,一定要高档、正品,要是买到假酒定会出糗不说,生意也难做下去了。



3、在庆贺的时候,送一款精致的小蛋糕,也是不错的选择。

当然上面说是的物质层面的,精神方面的也不容忽视,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,做到这些让客户由无动于衷,变为心痒痒……当然,售后也要保持售前同样的重视,做到这些你就离成功不远了。







五、借位提升形象

   


某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是着名的顶级品牌:香奈儿。



很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。



借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。



六、销售心理

     


夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”



这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!!人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。







七、换位思考

   


我们很多时候,只会站在自己的角度来看待问题,而没有转换角度思考一下为什么?



大家有听过瞎子点灯的故事吗?



一个盲人到亲戚家做客,天黑后,他的亲戚好心为他点了个灯笼,盲人便火冒三丈,觉得亲戚嘲笑他看不见。其实,亲戚没有嘲笑他,怕天太黑别人会撞到他,打着灯笼,别人就可以看到他了。



这个故事告诉我们局部思考会限制我们的思维,只有换个角度思考问题,才能得到更深层的意义。







做微商时,

你有思考过为什么客户不购买你的产品?

为什么没有信任你?

不要问自已为什么没有粉丝?

而是要问为什么别人要成为你的粉丝?

营销不只是单单一个点的问题,你这个问题,可能就是你前一个问题的答案。



凡事都会有一个原因,有原因便有解决的办法。



八、学习力

   


任何成功都离不开持续的学习,你的能力等于你的见识和经历。



当我要去到一个目的地的时候,我们可以选择不同的工具,你可以走路,你也可以坐车,这取决你的思维方式。



在这最后,如果要给大家一个忠告的话,那就是持续的学习。
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